Concept of International Distributorship Agreement ★

Концепция международного дистрибьюторского договора

Дистрибьюторский договор представляет собой правовой механизм широко распространённого в современной мировой торговле способа продвижения (сбыта) товаров и услуг на зарубежных рынках.

Концепция

В самом общем виде международный дистрибьюторский контракт представляет собой коммерческий договор в соответствие с которым иностранному дистрибьютору предоставляется право, иногда эксклюзивное или исключительное, представительства на определенной контрактной территории, в отношении определенной продукции или услуг в течение определенного периода времени. Другими словами дистрибьютору на определенное время и на определенной территории предоставляется право перепродавать определённую продукцию и оказывать сопутствующие услуги (например, по гарантийному обслуживанию) с использованием наименования, товарных знаков и/или логотипов зарубежного производителя.

Дистрибьюторский договор наряду с агентскими, агентско-дистрибьюторскими, посредническими и некоторыми иными контрактами, относится к подвиду так называемых торгово-посреднических или маркетинговых договоров (договоров, направленных на организацию зарубежного маркетинга). Предметом всех данных соглашений является продвижение продукции иностранного производителя на местных рынках. Для наименования подобных соглашений используются термины: на русском языке - дистрибьюторский контракт, дистрибьюторский договор, дистрибьюторское соглашение; на английском языке - distributor(ship) contract, distributor(ship) agreement; на   немецком языке - vertriebsvertrag, иногда также употребляется - vertragshandler-vertrag; на   французском языке - contrat de distribution, иногда также употребляется - concession commerciale, concession de vente; на китайском языке - 分銷合同.

В российских реалиях для обозначения дистрибьютора на практике часто используется термин дилер, что, строго говоря, является не совсем точным, т.к. в международном коммерческом праве данный термин имеет отличное содержание и обозначает независимого оптового перепродавца, маклера или агента по закупкам. Правовая связь между подобными организациями и головным сбытовым предприятием проявляется в форме договоров поставки, дистрибьютор же отвечает за организацию продвижения и сбыта контрактной продукции в конкретной стране или регионе и имеет более тесные связи с производителем или поставщиком продукции. Также в этой связи отметим, что термины дилер и дилерская сеть не носят правового характера (они не упоминается и не регулируется действующим законодательством РФ) и являются скорее деловым слэнгом.

Прежде всего необходимо выделить следующие характерные черты дистрибьюторских отношений:

•  В качестве перепродавца дистрибьютор осуществляет продвижение и/или организацию сбыта на закрепленной за ним территории (так называемая контрактная территория), по общему правилу дистрибьютор не вправе работать вне контрактной территории;
•  После заключения дистрибьюторского договора производитель утрачивает привилегированное положение на контрактной территории и иногда предоставляет дистрибьютору эксклюзивное право на сбыт. Если же заключается договор в неэксклюзивном формате, то производитель, его аффилированные лица и дистрибьютор работают параллельно;
•  Дистрибьюторские отношения устанавливаются на согласованный и обычно достаточно большой период времени - дистрибьюторские связи по определению не могут быть эпизодическими. В интересах производителя заключить вначале договор на небольшой срок, например один год, чтобы была возможность присмотреться к дистрибьютору и в случае малой эффективности его работы прекратить договор без юридических последствий;
•  В период действия дистрибьюторского договора между дистрибьютором и производителем (поставщиком) зачастую возникают тесные партнерские связи. Т.к. последний заинтересован в увеличении сбыта продукции, дистрибьютору оказывается всестороннее содействие, например осуществляется обучение песонала дистрибьютора, предоставляется информационная и рекламная поддержка. Иногда дистрибьютору предоставляются и товарные кредиты.;
•  Сбыт контрактной продукции часто сопровождается ограничением свободы действий дистрибьютора, в частности обязательством воздерживаться от конкуренции;
•  Как правило дистрибьютор осуществляет сбыт контрактной продукции с использование интеллектуальной собственности производителя, под его именем и с использованием его товарных знаков, знаков осбслуэивания, логотипов и проч.

Правовые источники

При работе над настоящими комментариями и типовыми дистрибьюторскими контрактами автор использовал следующие информационно-правовые источники — "The Best Nonfranchise Business Opportunities/the Smart Entrepreneur's Guide to Dealerships, License Agreements, Distributorships, and More" (Andrew J. Sherman, Donna Tozzi Cavanagh), Руководство по составлению международных дистрибьюторских соглашений (Публикация МТП № 441), "The Law and Practice of International Trade" (Clive M.Schmitthoff), "Distributorship, Franchising, Agency Community and National Laws and Practice in the Eec" (Roberto Baldi) и др. специальную литературу.